「成功への道を見せ、成果につなげる」本郷 翔太

「成功への道を見せ、成果につなげる」本郷 翔太

ーー本日はよろしくお願いいたします。まず簡単に経歴からお聞きしたいです！

2012年にグループ会社であるスターティア株式会社に入社し、コピー機（OA機器）の新規営業としてキャリアをスタートしました。その後は新卒の教育部隊に異動して教育兼OJTを担当し、また通常の営業部隊を経験したあと、4年目になるタイミングでスターティアラボに異動しています（2018年にMtameに分社化したタイミングでそのまま移籍）。

スターティアラボでは1年ほどWeb制作の営業を経験した後、MAツールの専任の営業部隊を経て、現在はMAコンサルのマネージャーとサービス責任者を兼務しています。

ーー幅広く経験されているんですね。OA機器の営業からスターティアラボへ異動してきたときの印象はどうでしたか？

最も印象的だったのが、ほとんどテレアポをしていなかったことです。

どちらが良いかは置いておいて、コピー機の営業時代は電話するのが正義という風潮があったので、メンバーがテレアポをしていない環境は新鮮でした。以前は日中に資料作ることもほとんどなかったので。

また、提案が1社1社異なるのも新しかったです。もちろん以前もお客さんに合わせた最適なソリューションの提案はしていたのですが、Webマーケティングの施策ほど個別具体的に考えることはほとんどありませんでした。

でも、蓋を開けてみれば売り上げはちゃんと立っていましたし、提案書に時間を書ける必要性も理解できました。何より、テレアポもせずに問い合わせを中心に回ってたのはすごいことだと感じましたね。

ーーそもそも、未経験のWeb事業に来る不安はなかったですか？

多少はありましたが、すぐに払拭できました。

Webマーケティングの勉強して最初に思ったのは、ルールやトレンドの変化がかなり早いということです。

ドッグイヤーと言われるだけあって、コピー機などの有形商材と比べると変化のスピードがまるで違いました。それこそGoogleのアップデートとか、ツールとか、デザインの主流とか毎年のように変わっていくものだと気づいたんです。

その時に「あれ？」と思って。まずは新しい技術をたくさん勉強していれば、十分に戦えることに気が付いたんです。最新の情報を仕入れていない、古い知識だけを持っている人には、新しい知識だけでも勝てるんじゃないかと。もっと具体的言えば、古いSEOをめちゃくちゃ知っているよりも、今年の新卒が新しいSEOを全部知ってるのとでは、現場では後者のが役にたつかもしれない。

少なくとも当初はそう思えたんです。だからあまり足かせには感じませんでした。もともと知識欲は強かったですし。

ーー確かに変化が早い分、追いつきやすいところではありますよね。

まあ、どうしても勝てないのは経験数ですけど。その辺りは知識の別のゾーンかなとは思ってます。

ーー肌感覚とかもありますよね。

ですね。こればっかりは１〜2年じゃ追い抜ける状態じゃなかったんです。知識的な引け目はなかったんですけど、彼らと同じ道の上で飛び抜けられるイメージはありませんでした。そのため、スターティアラボに来て2年目からは新たにできたBowNow（MAツール）のチームに加わっています。

ーーまた新しいことに飛び込んでいったと。

はい。そもそもWeb事業には3年遅れで入ってきた感じだったので、自分よりも年下がマネージャーになるようなタイミングでもあったんです。そのため、自分の立ち位置とかも考えることが多く、丁度その時にBowNow（MAツール）の専任部隊を作るということで、声をかけてもらったのがきっかけでした。

実は当時の上長からは、新規事業だから結果を出す難易度も高いし、役職がさらに落ちるリスクも高いと言われていて。それでも、自分の立ち位置を変えないと続ける場所がないと考えたのと、MAツール自体も受注できるイメージがあったので、チャレンジすることにしたんです。

その結果、今はこうしてMAツールのコンサルタントとしてキャリアを築けています。すべてはあの時に挑戦する道を選んだからですね。

ーー会社的にも、当時からMAツールには期待を寄せられてましたね。本郷さん的には、BowNowというツール自体にも魅力は感じられていたんですか？

はい。内容的にも新しいことでしたし、コンセプトにも共感していました。

私自身が1日に200件とか新規のテレアポをしていたので、MAツールの重要性もめちゃくちゃわかるんですよね。「絶対に使えるじゃん」って。そういった自分自身の原経験がなかったら、だいぶ思い入れも違っていたと思います。

 

ーー新規のテレアポ…。経験したことがありますがかなり大変ですよね。その後、MAツールのコンサルタントへ。

そうです。MAコンサルは立ち上げから経験しています。

コンサルのメニュー自体は上長と一緒に考えたのですが、営業や運用に関しては2年ほど1人で遂行していました。セミナーを自ら講師として登壇したり、展示会のリードに対してアプローチをしたり。

ようやく昨年、初めて鈴木（インタビュー記事）がメンバーに加わり、その数ヶ月後には新卒の渡井(インタビュー記事)もはいってくるくらいの規模にはなりました。

 

ーー最近はMAコンサルの受注も増えていますよね。成果事例の話もよく聞きます。

ですね。ホワイトペーパーの制作からメールの施策がハマって、そこからインサイドセールスチームを作ってくれて…みたいな事例も最近は多いです。

ーー0からのデジタルマーケティングとしては理想的な流れですね。MAのコンサルをしていて、うまくいっている会社の特徴とかって何かありますか？

まず、マーケティング能力と営業能力を持っている人がMTGに参加してくれる会社は成果に繋がりやすいです。というか、どっちか一方だとかなりきついです。

そして、お客様の社内で推進者として動いてくれる人がいないと厳しいです。

例えば広告なら、100万円使ったらどのくらい問い合わせが来るはずで、2～3ヵ月でフィードバックができたりもしますが、MAはそうもいきません。あくまで長期的な施策なので、今は成果が出てないけど長期的な視点で進めましょう、と社内の理解を得る必要があります。

その時に、強い推進者の存在が必要になるんです。その上で、経営層の方々がMAの活動を理解しているかどうかが非常に重要となります。

また、コンテンツを作る場合は現場のメンバーも必要です。メールマーケティングを始めとするコンテンツ作りにおいては、日々の営業の資料とかトークがヒントになるケースがあるからです。

 

まとめると

①マーケとセールスの双方がMTGに参加

②強い推進者の存在

③経営層の理解

④現場の人間の協力

 

これらがそろうと、成果に繋がりやすい印象です。なので、現場でも強く伝えています。

ーー会社として本気で取り組むかどうかが肝になりそうですね。コンサルとしての仕事のやりがいとしてはどういったものがありますか？

月並みですが、シンプルにお客様の成果が出たときです。実は今期、逆行する2つの嬉しいエピソードがありました。

1つ目は、解約になってしまったお客様からお礼をいただく機会があったんです。「一緒にやれて良かったし、頑張れました。」といった内容でした。解約になるのに連絡をくれるってことは、しっかり役に立てたんだろうなと思いましたし、成果を残せたのを実感できたので嬉しかったですね。

そのお客様はもともと、営業の過去名刺へのメール配信すら会社的にNGを出されていました。そのため、送っても問題のない名刺だけを集めて、少しずつメールを送っていってたら、だんだんとアポが取れていったんです。

そのアポを営業の方に渡していったら、興味を持ってくれるようになり、名刺枚数も増えていきました。その後はインサイドセールスも立ち上がって、すごく良いスパイラルを回せるようになったんです。

もし自分がお客様の立場で、社内で1人で同じことをやっていたら、途中で挫折すると思います。だからこそ、コンサルとして役に立てた実感もありました。

ーーお客様に良い変化を起こして、卒業していくイメージですね。

そうですね。

あとは、逆に卒業できないケースも個人的には嬉しいんです。これがもう1つの逆行する話で、担当さんが「会社の予算的には厳しいんですけど、本郷さんがいないと困るので稟議書きます」って言ってくれることもありました。

この2つの話は結果だけ見ると真逆の話なんですけど、どちらもコンサルとして嬉しいと思える瞬間でした。

ーーいずれもお客様の成果に繋がっている点では共通していますね。

そうなんです。あと少し成果の手前のところでいうと、こちら側の提案によってお客様の会社の体制までを変えられた時は、すごく嬉しいというかやりがいを感じます。

中には人事制度まで変えてくれるケースもあって。結構それってすごいことだと思うんです。新しい活動を重要だと思ってくれて、人を増やしてくれたり、たくさん動いてくれたりするのは、信頼していただけている証拠でもあるので。

ーーそこまで入り込めているとは。絶大なる信頼感。

ありがとうございます。とはいえ、これは私がすごいってよりも、もともとお客様自身も変わらないといけないって考えているからなんです。だからこそコンサルも契約してくれているわけですし。

自社を変えるってなったとしても、正しいかどうかもわからないところに全力投球ってできないじゃないですか。だから一緒にやっていく中で、こっちが正しい道かもって思ってもらえたからこそ、本気になっていただけるのだと考えています。

つまり、私がお客様の体制を変えられたってよりは、成功への道が見えたから、「じゃあやろうか」ってなってくれているだけなんですよね。

ーー未来を見せてあげることで、お客様も安心して前に進むことができると。ところで、本郷さんが仕事をする上で大切にしていることって何かありますか？

これもありきたりになってしまうのですが、お客様のためになるかどうかは重要視しています。その中でも大きく2つあって、『お客さんの会社のため』と『担当さんのため』のそれぞれを大切にしています。

たとえば、やれば成果が出るかもしれないけど実務担当者がめちゃくちゃ辛すぎる施策とかは微妙だと考えていて。担当さんも人間ですし、立場とかもあるので。成果が出るという前提で、会社として求められていることと、担当さんが求めていることを汲み取るようには意識をしています。

あとはコンサルという立場で言えば、こちらが諦めたら終わりだと思っています。

例えば施策に対して、アポが取れないとか、クリック率が伸びないとか、こちらが諦めたらルートを絶ってしまうことになるので、希望を見失わないような提案が常に必要です。無理だと思いながらうまくいかない施策をやっていても仕方ないので、成果に繋がる施策を最後まで考え抜いています。

イメージ的には、クライアント企業の営業マネージャーになったつもりで、違和感がない施策を提案するように心がけています。

例えば部下がメールマーケティングをするってなったら、どのくらいの成果が見込めるか、母数がどのくらいあるのか、本当にうまくいくのかなど突っ込むと思うんですけど、そのくらいのツッコミができないとダメですよね。

コンサルであれば、時にはお客様に対して強く言わないといけないこともあります。打ち合わせが、もはや営業のヨミ会みたいになることもありますね。だから現場の方々からは好かれてないこともあるかもしれないですが。笑

ーー耳の痛い話ですけど、経営層の方々からしたら助かるかもしれないですね。

そこが価値だと思っています。お客様に施策を回した経験がなかったりすると、基準値がないので良いか悪いかの判断もできません。でも、こちらには基準があるので施策の評価ができるんです。

似たような業種でこのくらいのアポ率が取れているので、同じくらいの水準を目指さないとダメですよと伝えることもできます。これは幅広い業種に支援してきて、自社でも実践している私たちじゃないと言えないことなのかと。

ーー本当にその通りですね。最後に、今後やっていきたいことってなにかありますか？

直近でいうと2つあって、まず教育事業をやってみたいですね。

私の原体験として、人生を変えてくれたのが中学生の時の先生でした。当時自分では無理だと思っていた生徒会長をやるよう背中を押してくれて、そのおかげで人前で話すことも慣れたんです。

今こうして話せているのもそのおかげだったのかなって思うときに、自分がダメだと思っているけど、自信を持たせてくれる人って重要だと思っていて。

その原体験と今の仕事を掛け合わせた時に、教育事業という形で先生として教えるのは1つの夢ですね。

日本はデジタル化やマーケティングが遅れてるって言われてますけど、だからこそWebやマーケの担当の方に自分の立ち位置の価値を感じて欲しいですし、会社を変えられる力が自分にも付くと感じて欲しいですし、会社を変えていって欲しいです。

もう1つ、BowNowではAIも絡めて色々とやっていきたいと思っています。

例えばお客様への提案のプロセスや話している内容をデータ化して、MAの機能の中に組み込めれば、私がいなくてもBowNowが代わりにやってくれるようになりますよね。そのAIの脳みそになるって考えるとてもワクワクするので、今後やっていきたいことです。

ーー想いの強さが伝わってきました。今後にも期待しております！

本日はありがとうございました！

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