「お客様の課題を見つけて、未来につなげる」渡部 悠奈

「お客様の課題を見つけて、夢につなげる」渡部悠奈

 

ーー本日はよろしくお願いします！渡部さんは現在、大阪にてBtoCのお客様を中心に、ARとSNSを絡めた提案をされているんですよね？

本題に入る前に、簡単にこれまでの経歴を伺ってもよろしいでしょうか！

はい。これまで2社経験してきて、Mtameは3社目になります。

新卒ではWebマーケティング全般を支援をする広告代理店会社にいて、単品通販を担当していました。そこでLPや広告についても学んだんですけど、予算が尽きたら何もプロモーションができないような形に、少しずつ違和感を覚えるようになりまして。

そんな時に、福岡でおもしろいことをやっている社長さんがいるのを聞いて、私から直接電話をしたんです。いわゆるブランディングコミュニケーションを行なっている会社で、オンラインからオフライン領域を網羅して、お客様の支援ができるところでした。

社長さん1人で4年ほどやっている会社へのジョインをお願いして、そのまま入社させていただくことになります。それが2社目の会社です。

メインは、各社さまの新規事業立ち上げのお手伝いをさせていただき、Web広告プロモーションや運用のレポートを出したりなど1社目の経験を活かす分野に注力しながら、そのほかにもコンサル、オフライン領域でのイベント集客、時にはイベントのナレーションのお姉さんとかも、、、なんでもやりました。あとは採用の活動もそこで初めて経験しています。

ーーめちゃくちゃ幅広く経験されているんですね。

そういうことがやりたかったんです。広く浅くというか。

余談なんですが、学生の時は会社に就職するつもりもなくて、、絵を描きたいと思っていました。デザイン領域ではなく、油絵のようなのアート分野を。

でも大学3年生のとき、「絵を描いてどう食べていくの？」って学生支援の企業担当の方に聞かれた時に、漠然とした答えしか言えず…。

専門学校に通っていたわけでもないので、自分でプロモーションして販売して、収益化しながら1人で絵自体も描くという全工程は難しくない？となったんです。

絵を買ってくれる人(ターゲット)はおおよそ社会人なのに、仲間もいないし、とにかく知識も経験もなかったことを改めて認識しました。だから一度、社会人になって、販売するターゲットの生の状況はもちろん、そもそもの販売戦略を知ろうと思ったんです。

稼ぐ手段を効率的に学べれば、世の中にも自分にもペイがあると考え、九州でベンチャー企業を探していました。

ーーアート！そんなクリエイティブな趣味があったとは。では将来的には、芸術分野も仕事にしていきたいと考えているんですか？

それはそうなのですが、今は少し方向性が変わってきています。学生時代は、ずっと絵描きとして食べていきたいと考えていましたが、今は「絵を描くことでなんらかの社会的アドバンテージ」を抱える人に、場所提供やマッチングサービスを展開したいと将来的には考えています。

実は、その心境変化のきっかけとして、社会人になってから開いた個展がありました。

まず、アートって日本だと、無名作家やブランドのない作品展示会になると、まず来てもらうのが難しいし、仮に来てくれたとしても、絵を買ってもらうハードルが高いんです。

だから、自分の開催した個展のコンセプトは「まず来てもらえさえすれば、絵のある場所で楽しんでもらえる空間」を作ろうと思いました。

ただ絵を飾った静かな雰囲気で、ちょっと足の踏み入れにくいイメージをできるだけ減らしたいと思い、バーの店長に頼んでバーを貸し切ってもらって、そこに360度私の絵をつるさげて飲食してもらうという狂気の会を開きました(笑)

そのときは3日間の展示で134名ほど参加者があり、絵も購入してくださった方が2名いたんです。その経験から「私がもし絵を描くなら、こういう空間を創れる人でありたいな」と思ったのと同時に、自分の絵を描くことにこだわらず「みんなが笑ってくれるものでアート分野に貢献したい」と思ったんです。

ーー自分が主体ではなく、誰かのためにという方向に変わっていったんですね。

ちょっと前の話に遡りますが、私は子供の頃、美大にどうしても行きたくて、そのために勉強を頑張っていました。勉強に関しては、両親もすごく応援してくれていたんです。

でも、いざ受験となると両親にどうしても同意をえられず、けっきょくは法律系の大学に入ることになりました。

そういう経緯から、夢を持っていても実現にハードルがあったり、夢があるのにきっかけが足りず断念してしまった方に向けて、事業支援をしたいって思うようになったんです。

純粋に今のマーケティング・販促の仕事は面白いなと思いますし、せっかくならばその経験やノウハウを活かして、ゆくゆくはそういう人達の居場所を作っていくようなことをしたいなと思っています。

ーー過去のことが全て、今に繋がっている感じがして良いなと思いました。

話を仕事に戻しますが、Mtameに入ったのは昨年の5月ですよね？どういうきっかけで入社されたんですか？

Mtameを選んだ理由としては、①自社のコンテンツ(ツール)を持っていたこと、②マーケティング全般の支援ができること、③比較的安価な価格でたくさんのお客様のご支援ができること、の３点が最大の理由でした。

２社目の時に、社長と私のたった２人しかいない環境で実務をしたのですが、そのときに自分が思っていた以上に「できない」ことが沢山あることを思い知りました。当時は自信マンマンの新卒2年目あがりだったため、非常にショックを受けましたね・・。

そのときに、新卒の時にどれだけ大切にしてもらっていたのかを思い知りました。外に出てみるまでは気づかなかったこともあって、その不足を埋めるために毎日勉強・仕事にと、ひたすら目の前のことに集中しました。

そんな中でキャリアの分岐点がありまして、大阪の彼と同棲を始めようかという話があがったんです。

当時は九州もコロナの流行りはじめで、社内外にオンライン営業も浸透していないときでした。

新規事業立ち上げをしている最中のお客様の収益をあげるためには、毎日でもお客様のもとへ通ってもらう体制じゃないと難しいと社長にも言われていました。

それが、転職を考えはじめたきっかけですね。

また、私はずっと代理店にいたんですけど、お客様側であいみつになった時にどんな勝負になるかって、金額か、人柄(相性)か、もともと地元にあった関係値での優位性みたいな、けっこう泥臭い試合になるんです。

それって、業界的にこの先は差別化が厳しいだろうなと正直思っていました。

そういった観点で、Mtameはスターティアグループとして、どんどんコンテンツのブラッシュアップが実現できる資産があり、たくさんのメンバーとともに、比較的誰でもお取り組みいただける安価なマーケティング支援ができる、というのが最大の決め手でした。

ーー確かに、自社コンテンツを持っているかどうかって、とても大事ですよね。

それで、MtameではBtoCの事業部にアサインされたかと思うんですけど、もともと求人自体がC向けの事業部だったんですか？

いえ、実ははじめはどこの部署に入るのか、正直知らなかったんです。応募自体は、既存顧客の方向けのフォロー枠で応募しておりました。

初出勤2日目で会議があるから出てほしいと言われて、初めて知った形でした。笑

私、BtoC事業部で営業をやるんだ、と。

キャリア的には、営業は初挑戦で、どんな風にこれから自分は行動していけば成果をあげられるのか、とても不安な面もありました。しかし、西日本のメンバー皆さんの営業同行を沢山させていただき、現場からたくさん学ばせていただくことで、結果、今はとても楽しく働かせていただいてます！

ーーなるほど。それに西日本の拠点は新規も既存も垣根なく、手掛ける業務も幅広いですよね。

ちなみに、当時のBtoCの事業部ってどんな感じだったんですか？割と新しい事業部だと思いますが。

正直にいうと、ツール自体はあるけどそれ以外のプランはないという感じでした。

ARのLTVをいかに伸ばせるのか、という目標に対して、とにかくSNSコンサルを取っていかないと、みたいな緊迫した状況でしたね。

また、コンサルプランと同様、制作プラン・広告プランも今みたいにあったわけではなく、営業する中でチームみんなでブラッシュアップしていきました。具体的には、個社ごとの提案資料を作って、そこから刺さったものをデフォルトの資料に入れて反応・受注率を見たりなどして、形作っていくような流れです。

コンサルとはいっても、どうしても各メンバーで知識や経験の差もあります。そんな中でSNSというコンサルを売っていくのは、当初、私も含め、各メンバーたいへん苦戦しました。

ーーそんなゼロベースのスタートだったとは。それにしても、TwitterとARの企画ってだいぶ難易度が高そうですよね。成果もすぐには見えにくいですし。

正直、まだまだ運用段階というのはあります。SNSは必ずしもすぐに利益を出せるという手段ではなく、直近の数字や費用対効果を重視するお客様にとっては、正直苦しい場面もあります。

そのため、中長期的に企業様がどうなっていきたいのか、どうすればより良い関係値を築けるのかを重視してヒアリング・施策提案を行いました。

それをもとにコンサルティングプランの内容を、徐々に汎用性のあるものに変えていきました。KPIはブランディングやファン獲得になるので、UGCの発生数や「双方コミュニケーション」の場をどれだけ創れるか、に着目してプランを詰めていった形です。

ーーSNS運用は、各企業のWeb資産のようなものですもんね。Mtameもブランディングはやっていますが。それ自体ですぐに回収できるとは限らないけど、中長期にはしっかりと資産になる、UGCも生まれていくというのが理解されないと厳しいなと。

そこが混ざっちゃうと難しいと思います。

だからこそ、目先の売上と提案しているSNS市場でのマーケティング施策の目標を混同せず、しっかり両軸で施策を行うことこそがイノベーションになるんだ、ということをお伝えするよう心がけています。そこがお客様と一緒に築けるかどうかで、施策成果も大きく変わってくると思っています。

あと最近、お客様とやりとりさせていただく中で強く感じたことは、各企業様「やりたいけど不安」なだけっていうケースも多いんだということです。

その気持ちに寄り添えるかどうかで、受注やその後の関係値、または私たちの提案の質(顧客満足度)に繋がってくるのは、本質的にはどのツールでもコンサルでも同じだと思いました。

ーー寄り添って、一緒に前に進んでいくイメージでしょうか。今は規模が大きな企業の案件が多いんですか？

まさにそんな感じです。大企業の方もいらっしゃいますが、現状は中小の方でお取り組みいただいている会社様も多くいらっしゃいますし、個人の方もいます。本当にそれぞれですね。

それから、関西は、中小でも100年近くの歴史があるとか、地域に根づいた優良企業さまも多いんです。ありがたいことに、そういったお客様からも、「新しい軸をつくりたい」とお問い合わせいただくことも増え、それぞれの企業様にフィットした提案をできるようにしています。

ーーありがとうございます。そろそろ今回のノミネート内容についても詳しく聞きたいのですが、広告のプランを何度も何度も粘り強く社長に提案して、Mtameでできるベストな形を作った、というのが大枠の話だったと思います。そこのところを具体的に伺ってもいいですか？

そもそも私が入社した役目として、広告のプランを作るという、1つのミッションがあったんです。でも私も営業として数字を追ったりしていたので、なかなか取り組みの時間も取れず日々は過ぎていき…このままじゃいけないと、昨年の8月・9月から少しずつ取り組むようになりました。

前職の代理店関係で、お世話になっていた会社様との繋がりもありましたので、お話を伺いながら、業務提携も視野を入れ、プラン制作に取り組んでいきました。

従来のMtame広告の契約ですと、ランニングでの契約・毎月一定予算での配信などが前提だったため、よりtoCのお客様への柔軟性が欲しい部分もあり、なかなかSNSの単発企画と契約体系が合わないところがあったんです。Twitter広告とかSNSコンサルをやりたいってなった時、どうしても筋道に合致しなくて。

どこの会社にも経理・管理部門の方の工数限界があると思うんですけど、そういう観点から社長とも意見が真っ向からぶつかってしまって、最初は全然意見が通らなかったんです。

ただ、そこで頷いて、営業の人が自社ファーストな契約で獲得できればいいんですけど、それは、お客様のためとして、どうなんだろうという疑問もありました。

正直、ちょっとどうお伝えすれば良いかわからない場面もあったのですが、１周回って「金井さんだから聞いてくれる」とわりかし素直に「ちがいます」と言えたところもあったと思います。(笑)

私も入社したばかりでMtameの経理・管理のシステムのことを十分に理解してなかったので、常に希望をいうことしかできなかったんですけど、その中で社長も少しずつ心を動かしてくださったんです。こういうやり方なら経理にお願いできるよとか、こういう取り方なら契約体系をお客様ファーストにできるよって、最終的には、私たち課員やお客様に寄りそう提案をしてくださいました。

そうやって、今までにMtameになかった契約体系が整ってきた感じです。

ーー入社してすぐは、ルールとかもわからないところとかも多いと思うので、よく折れずにやっていただけたなと思いました。渡部さんに入社してもらってよかったです。

ちなみに先ほどの話でも、西日本はすごくチームの雰囲気が良さそうだと感じました。普段はどんなことを話していて、何を想って働いているんですか？

西日本は人数自体が少ないのもありますが、東京よりもリードが少ないのに同じ目標を追わないといけないところもあったんです。だからこそ、メンバーとは「絶対に負けないぞ」と話していました。

その中でも、SNSコンサルを自分たちが一番先に作りたい・受注したいというのはありましたが、遠回りしてでも別のSaaS商材を受注して、そこから得られたものをSNSコンサルに落とし込んだり、などの経験もさせていただきました。

いますぐ収益が欲しいのはみんなそうなんですけど、うちのARツールが、コロナの状況でどう価値を生み出すのか、ぴったり合うのはどんなシチュエーション・施策なのかを考えていて、とにかく必死でした。

SNSとARを絡めるのって、正直、提案としての難易度はかなり高いと思うんですけど、やることのメリットが伝わりさえすれば、成果として全く新しいものが出てくると自分は考えていたので、そういったことを信じてくれるお客様を探していました。

でも、ただARの事例を見せるだけでは受注に限界があったので、例えば1社ずつに手作りで、AR活用案を３案以上は持っていくなどを、メンバー同士も心がけて営業提案していました。

その中で、ARの使い方から集客導線までを書いた案を持っていって、だからLPが必要だよねとかユーザー投稿の発生(口コミ施策)が必要だよねとか、そのためには送客で広告がいるよね、とかって話をして。具体的な施策案と一緒に、集客導線も提案し、もし集客全体設計・SNS継続運用に不安があるならコンサルをさせてください、みたいな、いったん風呂敷を広げて着地点を探すような提案の型ができていきました。

そうしているうちに、例えば、大きく提案の幅を広げておき、仮にコンサルがいらないとなっても、じゃあまずツールだけ導入しようかと、どこかに着地できることが肌感でも掴めたんです。

イメージとしては、風呂敷を広げるためのAR資料を作ったり、ARを使わない施策部分も含め、全体を設計してあげるかんじです。

ときには、いったんARは置いておいて、営業販促図みたいなものを作って提案したり。そこから優先順位を決めて施策を削ぎ落としていくと、何かが残っていくみたいな感じで、営業提案段階からもブラッシュアップをかけていきました。

そんなふうにしている時に、東京メンバーも増え、さらに制作メンバーも加わって、加速度的に資料や営業方法、フォローが成熟してきた感じです。お互いに、みんなの良さを尊敬しあえてきて、西・東の距離を超えてよい関係をチームで作れていると思っています。

ーーこの話だけでも、みんなで切磋琢磨している感じが伝わってきて、理想的だと思いました。あと、全体像を描くっていうのは私もずっと意識しているので、とても共感しました。みんながそれを実行できるのは強いですよね。

渡部さんが日頃の提案で気をつけていることって何かありますか？

2つあって、1つは先ほども申し上げたとおり、まずは提案時点で風呂敷を広げる(お客様に、施策の全体像を見える化してあげる)のが1つです。

もう1つは、「課題がすでにあるのではなく、お客様がやりたくなるような課題を見つけてあげる」という姿勢を大切しています。

自分たちがやりたい一方的な正解を提示するんじゃなくて、お客様が思ってもいなかった深い課題があったりとか、そこに対しての未来を見せてあげるイメージです。やりたいと思いつつも閉じてしまっている蓋を開けてあげる、見つけてあげるっていうのはすごく考えています。これは、西日本の上長から教わったことで、その時、すごく心に響いたのを覚えています。

なのでARの1つとっても、「AR機能で〇〇やりましょうよ」「企画のログとりましょうよ」みたいなツールスペックに特化した提案ではなく、可能であればもう1歩踏み込んで提案しています。ファンマーケティングからLTVをあげる施策につなぎこみましょうとか、概念的なところで課題を発見させていただいたりとか、広告を使わずにある程度のベース収益を作れるやり方ってなんだろうとか。

例えば最近は、オンライン展示会やオンラインセミナーの相談も多いので、うちのツールを絡めてどう夢を見せてあげるかなども考えています。

特にBtoBtoC系の機械工業さんとかは、なかなかリアルの展示会もできない状況です。そこで、オンラインでいかに実物に対してのリアル感を持ってもらえるかという観点から、ARとSNSの座談会を組んだり、D2Cの仕組みを組んだり、提案次第でやり方も様々あります。

体験価値をあげることによって繋がる未来を描いてあげたり、バズるのを目的としないファンマーケティングでの戦略をつくって、一緒にペルソナを考えたりとか。そういうことをどんどんしていっている感じですね。契約するしないは置いておいて、そういう営業活動のなかでお客さんと関係を築くようにしています。

ーー確かに、お客さんって自分の課題に気づいていないこともありますもんね。そもそも自社でわかっていなくて、それを整理してあげるだけで、これが課題だったんだって気づくことも。それが自然にわかる感じが良いなって思います。

ちなみに、渡部さんが仕事をしていて楽しい瞬間ってどんな時ですか？

いろんな本を読んで、提案に落とし込んで、お客様の成果につながっていくことがすごく楽しいです。個人的には本を読むのが好きで、内容を次の日の提案書に入れたりしています。Mtameにはツールがたくさんあって、特にARとかって可能性がたくさんあるんですよね。

ーー他のメンバーも、たくさん本を読まれるんですか？

はい。大きな本屋に一緒に寄ったこともありますし、お互い読んだ本を紹介しあったりもします。そうやってメンバーとも化学反応を起こしながら、作った資料や成功した施策を共有しあって、チーム戦としても面白く感じています。

ーー私も本派なんで、すごく羨ましいです。一緒に混ざりたい。本は昔から読む方だったんですか？

もともとは走りしか読まなかったり、積読をするタイプでした。

でも2社目の時にコテンパンになって、既存の自分の世界の枠組みと経験値って、自分が思っているよりも小さいことを改めて知ったんです。自身の枠を広げていかないとお客さんのためにもならず、社内でも期待以上の成果をなかなか出せなくて。そういう悔しさや情けなさが自分の変われたターニングポイントかもしれません。

ーーきっかけって大事ですよね。

そろそろインタビューも終盤なんですが、渡部さんから見てMtameの良いところや悪いところを教えて欲しいです！

率直に、今までで一番働きやすい会社だと思っています！

これまでは、チャレンジ精神があっても会社の資産的に難しいとか、会社の方向性として優先順位が難しいとか、そういう自分ではどうしようもない問題に直面してきて、会社の一員として、「やりたいことはあるけどできない」みたいな歯がゆい思いもしたんです。

でも今は、ありがたいことにグループ会社として資本がある中で、ツールをみんなで育てていくことができます。

もちろん、正直、ツール機能の足りないところもまだまだたくさんあるとは思います。

でもそこに対して前向きに、ないならないでどう使えるのか、どうしたらお客様のためになるのか、社員1人1人が真剣に考えているのを肌で感じることができます。そうやって真摯にみんなで向き合っているから成り立っている会社だなと。

そういうところが私はすごくいいなと思いますし、居れて楽しいし、社員としてもつい会社に期待してしまう要素が多いですね。実際は人なんで、個性があって、擦れ合いもあるとは思うんですけど、そこもみんなで大事にしているのは感じていて。

正直、全員が器用にコミュニケーションを取れているわけではないと思うんですけど、そういう不器用さも含めて、みんなが楽しくやっていこうとしている会社だなと。不器用さも味として楽しくなっちゃうような。笑

そういう雰囲気が会社全体で流れていて、すごく良いなと思っています。なので、私もいい意味で波にのって貢献していきたいです。

ただ、効率化とかオーバーワークみたいなところは課題としてあるかなとは思っています。みんな仕事が楽しいから言わないだけで、自分も含めて改善していく必要はありそうです。でもそれも、今後のみんなでの取り組み次第なのかなとも思います。

ーーそこのバランスが難しいですよね。好きでやっている人もいると思いますし、結局自分の人生をどうしたいかにも繋がると想っています。

最後の質問ですが、今後はどんなことをやっていきたいですか？

これからも、どんどん新しいことをしていきたいと思っています。

Mtameでいうと、BtoCの軸をまず作るっていうのもそうですし、そもそもSNSの次の時代があると思っていて、そこにいかに早く乗っていけるかというのはあります。世の中的な動きでうちの支援も変わっていくと思っていて。

うちもこのSNS分野の支援は、正直、後発部分もあります。

だからこそ、もっと色々とキャッチアップしていって、デジプロ課（BtoC事業）としての戦略軸を、もう1軸2軸作っていきましょうとか、各メンバーからボトムアップが必要になってくると思っています。そういうのを自分も含め、たくさん声を上げていけるようにはしたいですね。

あとは、徐々にマネージャーとかのレイヤーの違う経験もしていきたいと思っていて、キャリアとしては、そこも目指していきたいです！

ーーぜひ新しい風をどんどん送り込んでいってください！それでは、本日はありがとうございました！

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